Päivitetty: maaliskuu 2023
Vilkas -blogin kaikkien aikojen luetuin kirjoitus on otsikolla "Verkkokaupan perustaminen ei ole helppoa". Äkkiseltään se kuulostaa vähän hassulta aiheelta blogiin, jonka tarkoitus on edistää verkkoliiketoimintaa.
Jutun pointti oli kuitenkin se, että vaikka modernit verkkokauppa-alustat ja niihin integroidut maksu-, logistiikka- ja markkinointipalvelut saa nykyään käyttöön teknisesti helposti ja edullisesti, vaatii verkkokaupan kokonaisuuden suunnittelu silti paljon työtä. Tekniikka on kehittynyt ja helpottunut tuon kirjoituksen jälkeen entisestään, mutta suunnitteluun tarvittava työmäärä lienee ennallaan.
Hyvä uutinen on se, että verkkokaupan perustaminen ei vaadi muuta kuin kovaa työtä. Ikävämpi uutinen taas on se, että työ ei lopu siihen, kun kauppa on saatu julkaisukuntoon.
Julkaisun jälkeen alkaa markkinointi. Verkossa kilpailu on järisyttävän kovaa, alalla kuin alalla. Kilpailijoita tulee naapurikylän lisäksi muualta Euroopasta, Amerikasta ja Aasiasta. Millä keinolla asiakkaita voidaan haalia juuri sinun verkkokauppaasi?
Kun Zalando aikoinaan aloitti Suomessa, oli markkinointibudjetti noin biljardin, eikä kukaan voinut välttyä näkemästä Zalandon mainosta. Se on yksi hyvä tapa markkinoida. Toiseksi paras tapa on edetä maltillisesti ja kasvattaa liiketoimintaa omalla työllään.
Haaste: Mistä kävijöitä verkkokauppaan?
Jotta verkkokauppa voi tuottaa taloudellista voittoa, pitää kauppaan saada kävijöitä. Paljon kävijöitä. Tämä yksinkertainen asia unohtuu monelta kaikessa tohinassa.
Jos tavoitteesi on tehdä vaikkapa 10 000 € myyntiä kuussa ja oletettu konversiosi on 2 % ja kateprosenttisi vaikka 50 % ja tilausten keskiarvo on 100 €, tarvitset 10 000 kävijää kuussa päästäksesi tuottotavoitteeseesi. Jos keskiostos on 50 €, tarvitset 20 000 kävijää. Edellä mainitut, ajattomat, mittarit on tarkemmin kuvattu esimerkiksi tässä kirjoituksessa.
Laske paljonko kävijöitä tarvitset. Sen määrän saaminen vaatii markkinointia. Mutta aivan kuten verkkokaupan perustaminen, myös sen markkinointi onnistuu kovalla työllä. Se ei välttämättä vaadi hienoja ja kalliita menetelmiä vaan kuka tahansa kirjoitus- ja oppimistaitoinen voi tehdä tuloksellista markkinointia verkossa.
Hakukoneoptimointi ei ole helppoa
Pitkällä aikavälillä mitattuna ehdottomasti tärkein markkinointitapa on hakukoneoptimointi. Vaikka Googlen algoritmi muuttuu jatkuvasti, ovat sen pääperiaatteet toimineet alusta asti samalla tavalla. Hyvän hakukonenäkyvyyden saat kun huomioit hyvän SEO-strategian kuusi elementtiä. Niihin lukeutuvat muun muassa:
- verkkokauppasi tekninen perusta on kunnossa
- verkkokauppasi saa linkityksiä ulkopuolisilta sivuilta
- sisältö on uniikkia ja kiinnostavaa
Sama periaate on pätenyt Googlen alusta alkaen. Jos olet saavuttanut hyvän hakukonenäkyvyyden rehellisin keinoin, ei sinulla ole pelkoa, että jokin tuleva algoritmin päivitys heikentäisi olennaisesti näkyvyyttäsi.
Verkkokauppiaalle tässä kohdassa haastavin asia on sisällön tuottaminen. Jos kaupassasi on vaikkapa 1 000 tuotetta, saa kahvia virrata paljon keittimessä ennen kuin saat kuvaavat ja myyvät tekstit kirjoitettua niistä kaikista. Ja kyllä, tekstin pitää olla omaa. Jos toiselta kopioimalla pääsisi hakutulosten kärkeen, olisi se aivan liian helppoa (myös kilpailijoillesi).
Hakutulosten kärkeen pääsee toki myös Google Adsin avulla maksamalla jokaisesta klikkauksesta, mutta pelkästään sen varaan rakentaminen ei ole pitkän päälle järkevää.
Kysynnän luominen ei ole helppoa
Hakukonenäkyvyys on paras kanava silloin, kun tuotteesi ovat valmiiksi haluttuja ja niitä haetaan aktiivisesti. Jos tuotteesi on niin nerokas, että ihmiset eivät vielä tiedä tarvitsevansa sitä, pitää sinun kertoa ihmisille tämä. Silloin hakukonemarkkinointi ei ole tehokkain tapa.
Tietoisuutta voi kasvattaa vaikka luomalla tuotevideoita, joissa tuotteen erinomaisuus ja käyttökelpoisuus tulee ilmi. Videoiden levityksessä auttaa, jos olet onnistunut luomaan sosiaalisessa mediassa laajan verkoston. Jos olet aloitteluvaiheessa myös somen kanssa, pitää näkyvyys hankkia maksullisena esimerkiksi Facebookista ja muista some-kanavista tai vaikka mainosbannereita ostamalla.
Kumppanuusmarkkinoinnin avulla voit saada laajaa näkyvyyttä kohtuullisella budjetilla. Jos löydät kohderyhmässäsi suositun bloggaajan, tubettajan tai somettajan, voi tämän tekemä tuote-esittely saada hyvää potkua tuotteesi kysynnälle. Suositut julkaisijat toki tuntevat oman arvonsa, ja yhdestä Instagram-kuvasta voi joutua pulittamaan tonneja. Toisaalta omaksi harrastuksekseen bloggaava voi ilahtua pelkästään siitä, että saa arvioimansa tuotteen ilmaiseksi.
Usein asiakas ei uskalla tehdä ostopäätöstä vieraasta tuotteesta ja oudosta kaupasta heti ensimmäisellä istumalla. Tai joskus pitää jäädä odottamaan seuraavaa palkkapäivää. Kiinnostuneita, mutta ei vielä tilanneita asiakkaita varten kannattaa tehdä vielä uudelleenmarkkinointia (remarketing, retargeting) jolloin asiakasta muistutetaan selailemastaan tuotteesta vielä myöhemminkin.
Brändin rakentaminen ei ole helppoa
Jos hukkaisit kännykkäsi ja tarvitsisit samana päivänä uuden luurin, varmaankin tietäisit 2–3 verkkokauppaa, jonka sivulta lähtisit etsimään sinulle sopivaa laitetta. Nuo kaupat muistuisivat mieleesi ihan vain sen takia, että ne ovat rakentaneet itselleen sellaisen brändin, että matkapuhelimen hankintaa miettiessä ne tulevat ensimmäisenä mieleen. Brändin rakentamisen tavoitteena on kaikilla sama tila: tulla ensimmäisenä kaikkien mieleen, kun puhutaan tietyn toimialan tekijästä.
Myös brändin rakentamisen voi tehdä nopeasti ja kalliisti Zalandon tapaan tai sitten meille suomalaisille tavanomaisempaan tapaan hitaasti ja luonnolliseen kasvuun panostamalla. Myös hidas tunnettuuden kasvattaminen vaatii jatkuvaa aktiivisuutta. Ensimmäisenä pitää huolehtia asiakkaiden tyytyväisyydestä, jolloin he levittävät mielellään hyvää sanaa kaupastasi. Se ei kuitenkaan yksinään riitä, vaan sinun pitää olla esillä sosiaalisessa mediassa tuomassa esille omaa osaamistasi ja olemassaoloasi ylipäätään. Asiakasuskollisuus on verkkokaupalle kullan arvoista, joten vanhoja asiakkaita tulisi muistaa säännöllisesti uutiskirjeellä.
Markkinoinnissa olennaista onkin säännöllisyys. Itsestä pitää antaa kuulua jatkuvasti, koska muuten asiakkaat unohtavat brändisi ja siirtyvät sen kilpailijasi asiakkaaksi, joka muistaa tehdä markkinointiakin. Kaiken muun verkkokaupan ylläpidon tehtävien lomassa (ja niitähän on paljon!) pitäisi ehtiä myös markkinoimaan. Tässä voi auttaa vaikka yksinkertainen markkinoinnin kalenteri. Ruutupaperille tai Exceliin voi listata tulevat somepäivitykset, uutiskirjeet, videokuvaukset, optimointityöt ja kampanjat.
Investoimalla markkinoinnin automaation järjestelmään ja sen ylläpitämiseen saat järjestettyä ja ajastettua markkinointiviestisi systemaattisemmin. Mutta jo yksinkertainen suunnitelmallisuus auttaa pysymään tavoitteissa ja tunnettuuden kasvattamisessa. Eihän Zalandokaan lopettanut markkinointiaan siihen avajaiskampanjaan.