Tässä artikkelisarjassa verkkokaupan asiantuntijamme käsittelevät kuinka verkkokauppaa voi kasvattaa 4K-kaavaa apuna käyttäen (Kävijämäärä x Konversio x Keskiostos x Kate). Sarjan ensimmäisessä kirjoituksessa pureudumme kävijämäärään, eli siihen, miten saat liikennettä verkkokauppaasi.
Verkkokaupan kasvun 4K-kaavan idean mukaan verkkokaupan myynnin kasvattamisen ja tuloksen paranemisen taustalla on neljä keskeistä tekijää, yksi niistä on liikenne.
"Ei riitä, että kaikki olisi kiillotettu verkkokaupan sisällä, jos ulkona ei pala mainosvalot eikä tienviittoja ole"
Liikenne eli verkkokaupan kävijävirta on verkkokaupalle sama asia kuin virtaava joki vesivoimalalle tai aurinko kasveille. Kävijäliikenne on verkkokaupan menestyksen yksi avaintekijä, sillä ilman liikennettä verkkokaupalla ei ole minkäänlaisia kasvun mahdollisuuksia.
Riippumatta miten kävijöitä hankitaan, on verkkokauppiaana tärkeää ymmärtää, että liikenteen tuottamista ei voi jättää oman onnensa nojaan. Kävijöiden eli asiakkaiden hankinta pitää olla keskeinen työtehtävä, jonka tärkeyttä voi verrata esimerkiksi liiketoiminnan voitollisuuteen pyrkimiseen.
Vaikka myynnissä olisi kelvollisia ja hinnaltaan oikea tuotteita, ei myynnin mahdollisuuksia juuri ole, jos asiakkaat eivät löydä tietään kauppaan. Ei riitä, että kaikki on kiillotettu verkkokaupan sisällä, jos ulkona ei pala mainosvalot, eikä tienviittoja ole.
Kun verkkokaupan myyntiä halutaan kasvattaa, kauppiaan tehtävä on alusta saakka ja jatkuvasti huolehtia, että verkkokaupan päivittäinen kävijämäärä kasvaa. Aloittelevalle verkkokauppiaalle tämä on erityisen tärkeää, kun liikennettä ja tunnettuutta ei vielä ole.
Menetelmiä liikenteen kasvattamiseen on monia ja suositeltavaa onkin tehdä sitä monikanavaisesti, niin maksullisesti kuin orgaanisesti - unohtamatta perinteisiä kohtaamisia, kuten messuja ja seminaareja. Tärkeintä on saada tunnettuus kasvamaan mahdollisimman monin keinoin, joka sitten muuttuu lopulta liikenteeksi verkkokauppaan.
Keskity verkkokaupan orgaanisen liikenteen hankintaan
Hyvä hakukonenäkyvyys on tavoitetila, kun haetaan tuottavaa liikenteen kasvattamista. Jos verkkokaupan kävijäliikenne jakaantuu siten, että 15 % kävijöistä tulee orgaanisesti, eli luonnollisen liikenteen kautta, ja 85 % maksetusta mainonnasta, on verkkokauppiaalla selkeä tavoite keikauttaa luvut toisin päin. Silloin kuvaan astuu hyvä ja monipuolinen sisältö.
Puhutaan SEO:sta, eli hakukoneoptimoinnista. Käytännössä tärkeinpänä pointtina on laadukkaan, hakukonepositiivisen ja ennen kaikkea asiakasystävällisen sisällön luominen, joka auttaa kauppaasi löytymään hakukoneiden tuloksissa. Sisältö on siis tekstiä verkkokauppasi eri sivuilla, tuoteryhmistä artikkeleihin ja kaikkialla siltä väliltä.
Hakukonenäkyvyyden kasvattaminen ei ole sprintti vaan maraton. Se on jatkuvaa työtä, omien asiakkaiden käyttäytymisen parempaa ymmärtämistä. Mutta se myös palkitsee mahdollistamalla hyvän panos-tuottosuhteen ja vakaamman näkyvyyden verkossa.
Näkyvyyden nykytilan kartoitus ensimmäisenä toimenpiteenä
Sisältöjen tekeminen aloitetaan aina hakukonenäkyvyyden nykytilan kartoituksesta. SEO auditiksikin kutsuttu toimenpide on kuin diagnoosi siitä missä yritys on nyt verrattuna kilpailijoihin, mitä on jo tehty oikein, missä on parannettavaa ja mitä pitää tehdä seuraavaksi.
Analyysin jälkeen tehdään suunnitelma, jonka pohjalta oikeisiin avainsanoihin pohjautuen sisältöä aletaan tuottamaan, joko kauppiaan toimesta tai ulkopuolisin avuin.
Kun verkkokaupan sisällöt kohtaavat asiakkaat, kasvaa liikenne, mutta samalla paranee myös asiakaskokemus. Yhteenvetona voidaan sanoa, että panostamalla hakukonenäkyvyyteen panostat moneen muuhunkin asiaan, kuin pelkän liikenteen lisäämiseen. Siksi orgaanisen liikenteen kasvattaminen SEO:n keinoin on niin palkitsevaa ja mielenkiintoista. Siihen jää verkkokauppiaana helposti jopa koukkuun - positiivisesti!
Vauhtia maksullisesta liikenteestä
Orgaanisen liikenteen vastinpari on maksullinen liikenne. Oikein tehtynä se auttaa buustaamaan myös orgaanista liikennettä. Maksullisen asiakashankinnan kanavia on monia, kuten Google Ads ja sosiaalisen median alustat.
Menestyksen avain tässäkin on asiakkaan käyttäytymisen ymmärtäminen, jotta maksetun mainonnan panoksen ja tuoton suhde olisi voittoisa ja saatu liikenne muuttuisi myös myynniksi.
Eri liikenteen hankintakanavat toimivat eri tavoin, riippuen myydyistä tuotteista ja asiakkaina olevista ihmisistä. Ne vaikuttavat kanavien valintaan. Eli missä kanavissa asiakkaasi viihtyvät? Muista myös, että ei ole olemassa “keskivertoa verkkokauppaa”, jonka tekemät toimenpiteet toistamalla onnistuu aina.
Kokeileminen on hyvä tapa selvittää mikä toimii ja mikä ei. Kokeile myös eri mainosmuotoja ja muista, että vaihtoehtoja on muitakin kuin Facebook, Instagram ja Google. Ne toimivat varmasti hyvin, mutta jos tuotteesi liittyy talvikauteen, löytyy kustannustehokasta markkinointia esimerkiksi hiihtokeskuksien mainostauluista. Tärkeää on tutkia myös missä ja miten kilpailijasi viestivät. Miten erottaudut heistä?
Asiakashankintaa, kävijöiden houkuttelua vai huutamista?
Ensisijainen tavoite liikenteen lisäämisessä on muuttaa kävijät asiakkaiksi, joten pelkkä liikenteen määrän kasvattaminen ainoana mittarina ei riitä.
Valitettavan usein kävijöitä lähdetään hankkimaan sokkona ja huutamalla tuuleen ilman ajatustakaan potentiaalista asiakkaista. Ero suunnitelmallisen asiakashankinnan ja huutelun välillä näkyy myyntikonversiossa, eli kassan kilinässä. Verkkokauppiaan tavoitteena tulisi olla saada maksavia asiakkaita läpikävelijöiden sijaan.
Asiaa voi taklata tutkimalla ja parantamalla omaa ymmärrystä asiakkaista. Ajattel kuin potentiaalinen asiakas, hyödynnä saamiasi oivalluksia tekemällä kohderyhmiä paremmin puhuttelevaa sisältöä sekä mainontaa, joka muuttaa liikenteen myynniksi.
Hanki siis liikennettä, mutta ennen kaikkea asiakasliikennettä!
Vinkkejä tekemiseen
Tekemisen voi aloittaa suunnittelemalla hyvä SEO-strategia. Tässä kirjoituksessa annamme kuusi neuvoa voittavan SEO-strategian tekemiseen, siihen kannattaa tutustua niin säästyt monelta kompastukselta.
Yrityksen voi olla kannattavaa perustaa blogi ja kirjoittaa sinne tuotteista ja tuoteryhmistä. Verkkokauppias voi myös kutsua asiakkaita liittymään kanta-asiakasklubiin tai tarjota uusia tuotteita testaukseen erikseen valitulle testiasiakasryhmälle. Ryhmän jäsenet voivat kirjoittaa tuotearvosteluita ja blogikirjoituksia testaamistaan tuotteista.
Google tarjoaa myös ilmaisen yritysprofiilin, jota kannattaa hyödyntää. Sen avulla asiakkaat löytävät yrityksesi Googlen hausta ja Google Mapsista, kun he hakevat esimerkiksi lähialueella toimivien yritysten tietoja. Tee profiilistasi yksilöllinen muun muassa kuvien, tarjousten ja postausten avulla. Google Maps on nykyään erittäin suosittu tapa hakea yrityksiä, mikä palvelee niin kivijalkamyymälää kuin verkkokauppaakin.
Luonnollisen liikenteen lähteitä ovat myös puolestapuhujat, vaikuttajat. Kun saat sellaisen henkilön esittelemään tuotteitasi, jota sinun potentiaaliset asiakkaat seuraavat, keräät parasta liikennettä. Liikenne on silloin myös ansaittua. Erilaiset kumppaniverkostot ja alan suositut foorumit ovat oivia liikenteen lähteitä. Ole mukana keskusteluissa ja foorumeilla, ja luvan kysymällä niissä voi myös kertoa omasta verkkokaupasta ja tuotteistaan.
Kerää uutiskirjeen tilaajia ja sitouta heidät kanta-asiakkaiksi. Järjestä koukuttavia kilpailuja, tarjoa alennuskuponkeja ja jaa niitä eri kanavissa. Älä kuitenkaan keskity vain hinnalla myyntiin, vaan panosta mielenkiintoiseen sisältöön - ole asiantuntija. Toimivia keinoja ovat esimerkiksi syvälliset tuote-esittelyt sekä tuotteiden valintaa helpottavat ja käyttökokemuksiin keskittyvät artikkelit. Koukuta samanhenkiset asiakkaat kiinnostumaan juuri sinun tuotteista ja palveluista heitä kiinnostavalla sisällöllä.
Uutiskirje on erittäin tehokas liikenteen kasvattaja ja ennen kaikkea asiakkaiden lisämyynnin mahdollistaja. Muista kuitenkin huolehtia, että postitus tapahtuu kohdennetuilla viesteillä ja relevanteilla sisällöillä niistä kiinnostuneille asiakkaille ja vielä oikeaan aikaan. Massaviestinnän aika on ohi, se tulkitaan roskapostiksi. Tutustu esimerkiksi Custobariin ja Creamaileriin. Ne ovat markkinoinnin automaatioon keskittyneitä palveluita. Etenkin Custobarin avulla voit luoda monipuolisesti automaattisia viestejä, joita lähetetään erilaisten sääntöjen avulla. Säännöt voit määrittää itse. Esimerkiksi automaattiset “Meillä on sinua ikävä” -tyyppiset viestit ovat hyviä aktivoimaan asiakasta, jos hän ei ole käynyt verkkokaupassa kahteen kuukauteen.
Suunnittele ja luo kanta-asiakasmalli, joka sopii sinun asiakkaillesi. Alkuun pääsee ilman raskaita järjestelmiä, toimiva sisältö on tässäkin avain menestykseen.
Suomen suosituin sosiaalinen media on videomediana tutuksi tullut YouTube. Videot ovat tänä päivänä hitti ja laajasti eri ikäisten kuluttajien päivittäisessä käytössä. Valitettavan vähän verkkokauppiaat vielä kuitenkaan hyödyntävät tätä liikenteen ja asiakkaiden hankinnassa. YouTube on Googlen omistama ja siten tiivis osa orgaanisen haun tuloksia. Suosittelemmekin perustamaan oman kanavan ja tuomaan videot myös verkkokaupan puolelle!
B2B yritysten suosituin sosiaalisen median kanava on puolestaan LinkedIn. Tutustu sen toimintaan markkinointikanavana ja mieti miten voit sitä hyödyntää omassa toiminnassasi.
Jos ei ole aikaa eikä osaamista?
Kuten alussa kerroimme, liikenteen hankkiminen on keskeistä. Kaikkea ei kuitenkaan tarvitse tehdä itse. On mietittävä mikä on kauppiaan ja yrityksen henkilökunnan päivittäisen ajankäytön ja osaamisen kannalta tärkeintä ja luontaisinta. Usein toimiva malli on ostaa osa palveluista kumppanilta, opetella samalla itse lisää ja mahdollisesti myöhemmin tehdä enemmän omin voimin. Tärkeintä on aloittaa.