Tässä sarjassa verkkokaupan asiantuntijamme käsittelevät kuinka verkkokauppaa voi kasvattaa 4K-kaavaa apuna käyttäen (Kävijämäärä x Konversio x Keskiostos x Kate). Sarjan toinen kirjoitus käsitteleekin konversion kasvattamista!
No mikä ihmeen konversio? Kun puhutaan verkkokaupan konversiosta, tarkoitetaan jonkin sille asetetun tavoitteen saavuttamista - lopputulosta, johon pyritään. Periaatteessa konversio voi siis olla mikä tahansa mitattava ja tavoiteltu tekeminen, mutta yleisesti sillä tarkoitetaan verkkokaupan kontekstissa onnistunutta tilausta. Konversioprosentista puhuttaessa taas tarkoitetaan yleisesti ostoksen tehneistä asiakkaista suhteutettuna verkkokaupan kävijöihin
Konversion mittaaminen on tullut suosituksi sen jälkeen kun maailma keksi myyntitunnelin (sales funnel) eri vaiheet. Verkkokaupan konversioprosentti onkin kiistatta eräs verkkokaupan tärkeimmistä mittarista.
Verkkokaupan konversio lasketaan tilausten lukumäärän ja kävijöiden määrän suhdeluvulla ( tilaukset/kävijät*100 ).
Hyvä tai huono konversio riippuu monesta tekijästä. Konversioprosenttiin voi vaikuttaa mm. verkkokaupan ikä, asiakaskunta, tuote tai toimiala. Parhaimmillaan päästään jopa teoreettiseen maksimiin eli 100% konversioon. Esimerkiksi rajoitettu erä muotilenkkareita, pieni erä hajuvettä tai B2B-verkkokauppa ovat esimerkkejä oikeasta elämästä, jolloin kaikki verkkokaupassa vierailleet saattavat ostaa tuotteen. Nämä kaupat ovat kuitenkin harvassa, sillä keskimäärin verkkokaupan konversioaste on noin 2% paikkeilla. Eli sadasta kävijöistä kaksi asiakasta ostaa. Perustellusti voidaan myös kysyä, että mihin ihmeeseen 98% sivulla kävijöistä katoaa? Mitä voimme tehdä sen eteen, että asiakkaat löytäisivät sivuiltamme sen mitä ovat tulleet etsimään?
Olennaista on kehityksen suunta eli konversiota kannattaa yrittää parantaa jatkuvasti. Uudella, pienellä ja tuntemattomalla kauppiaalla konversio voi olla ensimmäiset kuukaudet jopa prosentin kymmenyksiä. Mutta jostain pitää aloittaa!
Tämän sinänsä yksinkertaisen suhdeluvun takaa paljastuu paljon huomioitavia asioita, kun mietitään syitä sekä toimenpiteitä verkkokaupan konversion kehittämiseksi. Keinot voivat olla yllättävänkin yksinkertaisia. Joskus jopa niin yksinkertaisia, että ne jäävät sinulta huomaamatta.
Tässä kaksi käytännönläheistä esimerkkiä, miten verkkokaupan konversiota voidaan parantaa kohtuullisen pienillä sisällöllisillä muutoksilla.
1. Selkokieliset toimitus- ja maksutavat
Verkkokaupoissa huomaa usein, että maksu- ja toimitustavat ovat jääneet vaille suurempaa huomiota. Usein tämä johtuu siitä, että verkkokauppiaat käyttävät huomattavan vähän aikaa omien kauppojensa toimivuuden testaamiseen.
Toimitus- ja maksutavat jäävät asiakkaiden käytettäväksi nimillä, jotka tulevat kauppajärjestelmän oletusasetuksista. Joskus jopa hinnat ovat jääneet kauppajärjestelmän antamiksi oletushinnoiksi, etenkin jos toimitustapojen nimet ovat vieraskielisiä. Tämä herättää asiakkaissa hämmennystä ja heikentää luottamusta kauppaan. Nämä asiat yhdessä voivat riittää kumoamaan asiakkaan jo kertaalleen tekemän ostopäätöksen.
Sen sijaan, että toimitustavalle antaa nimeksi esim. "Posti SmartShip", voi toimitustavan nimetä "Toimitus Postin noutopisteeseen" tai "Toimitus minua lähimpään Postiin".
Sen sijaan että maksutavalle antaa nimeksi "Paytrail", voi sen nimetä esim. "Verkkopankki tai luottokortti". Asiakas ei välttämättä tiedä, mikä Paytrail tai SmartShip on, eikä hänen tarvitsekaan tietää. Asiakkaan on myös helpompi ymmärtää ja luottaa tilausprosessiin, kun sen vaiheet on kuvailtu asiakkaalle luonnollisella kielellä.
2. Asiakaslähtöinen tuoteryhmärakenne
Tuoteryhmärakenne ja sen haasteet riippuvat pitkälti kaupan koosta. Tuoteryhmien oikeaoppinen rakenne on kuitenkin tuotemäärän ja liikevaihdon kasvun edellytys. Hyvin rakennetut tuoteryhmät helpottavat oikean tuotteen löytämistä ja tekevät verkkokaupassa asioimisesta sujuvan kokemuksen.
Useimmin vastaan tuleva ongelma on päätuoteryhmät, joihin ei ole liitetty kuvia, tekstiä eikä tuotteita. Niiden ainoa olemassaolon syy on pitãã sisällããn alatuoteryhmiã. Tuollaisella tuoteryhmallã ei ole perusteltua syytã olla olemassa, ja se aiheuttaa asiakkaalle vain turhaa klikkailua.
Toinen yleinen ongelma on, että logiikka tuoteryhmärakenteissa ei ole kaupassa yhteneväinen. Karkeana esimerkkinä on tilanne, jossa vaateverkkokauppa sekoittaa tuoteryhmärakenteissaan sukupuolen ja käyttötarkoituksen mukaan rakennettuja tuoteryhmiä.
Kun tuoteryhmiä suunnitellaan, tulisi asiaa aina miettiä loppukäyttäjän silmin. Sen sijaan, että luodaan päätuoteryhmä "Miesten vaatteet", jonka alla on "Housut", "Paidat" ja "Takit", sekä päātuoteryhmä "Ulkoilu", jonka alla on myös "'Housut", "Paidat" ja "Takit", voidaan luoda päätuoteryhmä "Miesten vaatteet", jonne on sulautettu myös ulkoilutuotteet. Vaihtoehtoisesti päätuoteryhmänä voi olla "Ulkoilu", jonka alta löytyvät sekä miesten että naisten tuotteet.
Sen sijaan, että "Miesten vaatteet" -päätuoteryhmä jätettäisiin ilman kuvia, tekstejä ja tuotteita, voi sivua hyödyntää esim. bestseller-tuotenostoihin, tyylivinkkien antamiseen ja kuorruuttaa kaikki houkuttelevilla inspiraatiokuvilla sekä kattavalla kategoriakuvauksella.
Pistä asiakas keskiöön
Tapoja parantaa konversiota verkkokaupassa on monia. Usein konversio parantuu itsestään jo sillä, että mietitään asiakasta jokaisessa toimenpiteessä. Asiakkaalle selkeät maksu- ja toimitustavat sekä asiakaslähtöinen tuoteryhmärakenne ovat vain esimerkkejä asiakaslähtöisyydestä. Kun asiakas muistetaan pistää keskiöön, tulee ostokokemuksesta ja -polusta asiakkaalle mieluinen ja looginen, mikä taas helpottaa asiakkaan ostopäätöstä.
Ota nämä helpot vinkit huomioon verkkokaupassasi - ja pohdi myös muita tapoja toimia asiakaslähtöisesti!