2021 Q4: Yhä isommat ostokset tehdään verkossa, joka on nyt avain myös kivijalkaan

”Sohvakauppaankin tullaan vain, jos verkkokauppa jo vakuutti”

Verkkokauppa on kasvanut korona-aikana 45 % euroissa laskettuna, kertoo uunituore Verkkokauppaindeksi. Samalla verkosta on tullut koko kaupan ydin. ”Ilman hyvää verkkokauppaa eivät ihmiset välttämättä edes tule myymälään”, toteaa Linda Stenman-Kuusilinna, huimaan kasvuun päässeen huonekaluliike Kuusilinnan verkkokaupan vetäjä. Koko kaupan yhtälöä mullistaa Amazonin odotettu tulo. ”Kuusilinna antaa esimerkin, miten kivijalka ja verkko voivat siivittää toisiaan”, sanoo Vilkas Groupin toimitusjohtaja Markku Korkiakoski.

Ihmiset käyttävät nyt rahaa verkkokauppaan 45 % enemmän kuin ennen koronaa, ilmenee yli 2000 verkkokauppaa reaaliaikaisesti seuraavasta Verkkokauppaindeksistä. Verkkokaupan kasvu pitää sisällään monta koko kaupankäynnin kannalta merkittävää tekijää, arvioi Verkkokauppaindeksiä tuottavan Vilkas Groupin toimitusjohtaja Markku Korkiakoski. Vilkas on johtava kotimainen verkkokauppatoimittaja.
”Koronan alkaessa tilausmäärät räjähtivät hurjaan kasvuun, mutta keskimääräinen tilaus pieneni. Nyt tilausmäärät ovat tasaantuneet koronan alkuvaiheen tasolle, mutta tilausten arvo on noussut rajusti. Verkossa tehdään yhä isompia ostoksia. Verkosta on tullut tärkein sisäänheittäjä myös kivijalalle. Kyse on siis koko kaupan suuresta murroksesta”, analysoi Korkiakoski.

Verkosta huikea kasvu huonekalumyynnille

Osuva esimerkki Korkiakosken kuvaamasta murroksesta on jo 80-vuotias perheyritys Kuusilinna. Perinteikäs huonekalu- ja sisustusliike on onnistunut nelinkertaistamaan liikevaihtonsa runsaassa viidessä vuodessa. Yksi poikkeuksellisen hienon kasvun arkkitehti on ollut Linda Stenman-Kuusilinna, joka luotsaa perheyrityksen liiketoimintaa verkossa.

”Kaikkein tärkeintä meille on tietenkin tuotantomme kotimaisuus ja laadukas sekä ajanmukainen design. Mutta ihmisten on löydettävä ne verkosta ja uskottava tuotteeseen jo ennen perinteistä asiakaspalvelutilannetta, jotta kauppa oikeasti käy. Ilman hyvää verkkokauppaa eivät ihmiset välttämättä edes tule myymälään.”

”Voidaan jopa sanoa, että verkkokauppa on nyt samassa asemassa kuin verkkosivut olivat muutama vuosikymmen sitten, eli jos yrityksellä ei ole verkkokauppaa se vähentää yrityksen uskottavuutta. Meille sohvakauppaankin tullaan vain, jos verkkokauppa jo vakuutti. Siksi uskottava ja ajanmukainen verkkokauppa, puoleensavetävä sivusto ja markkinointi verkossa ovat olleet myös myymälöidemme menestyksen takana”, todistaa Stenman-Kuusilinna.

Kuusilinnalla valittiin kotimainen verkkokaupparatkaisu sekä periaatteen että laadun takia.
”Vertailimme paljon eri vaihtoehtoja. Kotimaisuus oli meille tärkeää, mutta tietysti ennen kaikkea se, että saamme asiakkaalle rakennettua parhaan mahdollisen kokemuksen. Olen ollut tyytyväinen Vilkkaaseen, sieltä saa tosi nopeasti vastaukset. Kun Vilkas tuo verkkokauppaamme valmiita elementtejä ja hoitaa myös koodausta, niin siitä on suuri apu. Vaikka olen itse diplomi-insinööri, niin verkkokaupan koodaus edellyttää ihan erityistä osaamista, jonka Vilkkaalta saamme.”

Asiakaskokemus lähtee verkosta

Useimmat Kuusilinnan asiakkaat haluavat yhä itse kokeilla sohvaa myymälässä, vaikka ostopäätös on verkon perusteella jo liipaisimella. Kuitenkin yhä useampi uskaltautuu jo ostamaan sohvan myös kokeilematta, kun verkosta on löytynyt riittävästi käyttäjäkokemuksia. Edelleen vahvaan kasvuun tähtäävälle Kuusilinnalle tämä avaa portit koko Suomeen.

”Olemme panostaneet todella paljon someen, joten ihmiset löytävät helposti sohvistamme todelliset käyttäjäkokemukset. Näkyvyys on aivan ratkaisevaa”, painottaa Stenman-Kuusilinna.
Kolmatta sukupolvea Kuusilinnassa edustava toimitusjohtaja Jani Kuusilinna painottaa muutenkin asiakaskokemuksen voimaa jo verkossa. Yhteys asiakkaaseen syntyy kokonaisuudesta.

”Hyvät ja monipuoliset kuvat ovat välttämättömiä, mutta yhtä lailla tuotteet täytyy tarinallistaa. Asiakkaan pitää kokea tuote omakseen jo ilman fyysistä kosketustakin. Ja tietenkin tähän päälle tarvitaan vielä hyvä perinteinen palvelu myymälöissämme”, listaa Kuusilinna menestystekijöitä.

Kisa kovenee – Amazon jo nurkan takana

Stenman-Kuusilinna suree, että epäonnistumiset verkossa pudottavat pieniä toimijoita pois pelistä.
”Jos markkinointiin verkossa ei ole panostettu, niin suuret toimijat imaisevat pieniltä markkinat. Kisa kovenee nyt kaikin tavoin varsinkin sisustusalalla, kun koronan tuoma kysyntä alkaa väkisinkin suuntautua pian matkailuun ja muuhun kulutukseen”, ennakoi Stenman-Kuusilinna.

Perheyritys itse on rohkeasti avannut viimeisen kahden vuoden aikana kaksi uutta myymälää, kun monet muut toimijat ovat sulkeneet omiaan. Toimitusjohtaja Kuusilinna uskoo suunnan jatkuvan.

”Verkko ja kivijalka ovat toimineet meillä upeasti yhteen. Vakuutamme verkossa asiakkaat ympäri Suomen, että meiltä kannattaa ostaa. Uusi myymälämme Porvoon vanhassa kaupungissa taas vetää kävijöitä kaikkialta Suomesta ja tuo siten hienoa lisäarvoa myyntinsä lisäksi. Vantaan Tammiston myymälämme taas sopii autolla liikkuville lapsiperheille, jotka eivät halua Helsingin ruuhkiin. Myymälämme tuovat siis meille asiakkaita verkkoon, ja verkko puolestaan myymälöihin”, toteaa tyytyväinen Jani Kuusilinna.
Kaiken kaupan menestykseen Suomessa vaikuttaa pian verkkokauppajätti Amazonin tulo.

”Verkkokaupan pudotuspeli on meillä jo todellisuutta, Amazon nostaa rimaa entisestään. Useimmat pienet ja keskisuuret verkkokauppiaat voivat silti menestyä hyvin, kun asiakkuuden elinkaarihallinta ja etenkin markkinointi toimivat. Kuusilinna antaa esimerkin, miten kivijalka ja verkko voivat siivittää toisiaan. Yhtä totuutta ei ole. Jokaisen suomalaisen kaupan on syytä miettiä, mikä konsepti toimii murroksessa parhaiten juuri sille. On kansallinen etu, että kotimainen kauppa ja tuotanto jatkossakin mahdollisimman laajasti pärjäävät”, tiivistää Vilkkaan toimitusjohtaja Korkiakoski.