5 verkkokaupan bisnesongelmaa, joiden ratkaisemisessa data auttaa

Kirjoittanut Timo Korvenoja 26.10.2018 0:00

Statistiikka on se puuttuva palanen, jota jokainen verkkokauppias tarvitsee tehdäkseen dataan perustuvia bisnespäätöksiä, kasvattaakseen liikevaihtoa ja luodakseen vahvempia asiakassuhteita. Tässä blogikirjoituksessa käsitellään viittä osa-aluetta, joiden kehittäminen ja ratkaiseminen on mahdollista käyttämällä oikeanlaista dataa, joka on helposti löydettävissä statistiikkapalveluiden avulla. Esimerkkinä käytetään Vilkkaan palvelusta löytyvää MonkeyData-statistiikkapalvelua.

#1 Liikevaihdon kasvattaminen

Asiakaslähtöisyydestä on tullut yksi tärkeimmistä verkkokaupan menestystekijöistä. Tästä johtuen korkeatasoisen asiakaspalvelun tarjoaminen ja jatkuva kehittäminen on välttämätöntä. Sivujen tulee olla responsiiviset ja mobiiliystävälliset, sillä reippaasti yli puolet sivujen kävijöistä käyttää mobiililaitetta. Asiakkaat suosivat kauppoja, joissa sekä toimittaminen että palauttaminen on ilmaista. Toimitustapojen tulee olla monipuoliset ja sisältää myös mahdollisuuden maksaa verkossa ja noutaa myymälästä. Kaikki edellä mainitut asiat auttavat kasvattamaan asiakasuskollisuutta, mutta niistä syntyy myös kuluja. Mikäli yritykselläsi ei ole rajattomia resursserja (vrt. esim. Amazon, Zalando), niin kulujen kattamiseen tarvitaan muita keinoja.

Luovu tuotteista, joiden kustannusrakenne on huono (kate, toimitus, korkea palautusaste)
Nosta suosituimpien tuotteidesi hintoja
Luovu tuotteista, joilla on pitkä varastonkiertoaika
Älä tarjoa jatkuvasti alennuskampanjoita (asiakkaat tottuvat siihen ja ostavat vain silloin)
Osta enemmän harvemmilta toimittajilta ja neuvottele paremmat alennukset

★ Löydät liikevaihtotiedot sekä Yleisnäkymästä että Tuotetilastoista (Tilastot > Yleisnäkymä tai Tilastot > Tuotetilastot).

#2 Tilauksen keskiarvon kasvattaminen

Jos tilauksen keskiarvo on kaupassasi alhainen, voit kokeilla erilaisia tapoja sen kasvattamiseksi. Kokeilet sitten mitä tahansa näistä, muista aina seurata katemarginaaleja – erityisesti silloin, kun annat alennuksia. Jos annat liian suuria alennuksia, tilauksen keskiarvon nostamiseen keskittyminen voi johtaa siihen, että itse asiassa saat vähemmän katetta tilausta kohden tai pahimmassa tapauksessa teet jopa tappiota.

Vähennä tilauksen käsittelykustannuksia
Tarjoa määräalennuksia (mitä useamman tuotteen ostaa sitä alhaisempi yksikköhinta)
Mainosta ja tarjoa erikoistarjouksia tuotepaketeista (sisältää esim. tuotteen tai tuotteita, joissa isompi katemarginaali)
Aseta ilmaisen toimituksen raja: "Kun ostat vähintään 80 €:lla, saat ilmaisen toimituksen." (Aseta rajaksi 15–20 % suurempi arvo kuin nykyinen tilauksen keskiarvosi)
Luo kanta-asiakasohjelma
Tee kampanjoita, jotka ovat voimassa vain rajoitetun ajan

★ Näet tilaustesi keskiarvon Yleisnäkymästä.

#3 Ristiinmyynti ja upselling

Upsellingillä tarkoitetaan sitä, että asiakasta rohkaistaan ostamaan jostakin tietystä tuotteesta kalliimpi ja tietysti parempi versio. Jokaiselle tämä tilanne on varmasti tuttu esimerkiksi ostaessa uutta televisiota, älypuhelinta tai kun olet pikaruokalassa tilaamassa annosta ja sinulta kysytään, haluatko isomman aterian tai jälkiruuan.

Kun asiakas avaa tuotesivun tai lisää jonkin tuotteen ostoskoriin, ristiinmyynnin avulla voit ehdottaa kyseiseen tuotteeseen liittyviä oheistuotteita tai muita yhteensopivia tuotteita. Voit lisätä sivuille erillisiä omia ristiinmyyntiosioita esim. otsikoilla "Muut asiakkaat katsoivat myös", "Sinua voisi kiinnostaa myös", "Suosituimmat tuotteet", "Tämän tuotteen kanssa ostetaan usein myös" jne. Myös tilauksen tekemisen jälkeen voit lähettää personoituja sähköposteja ostettuihin tuotteisiin liittyen.

Molemmat tavat tarjoavat selviä etuja ja voivat olla erittäin tehokkaita, varsinkin kun niitä käytetään yhdessä. Ne auttavat merkittävästi lisäämään sekä tilauksen keskiarvoa että katemarginaaleja. Menestyksen avain on näyttää tuotteita ja ominaisuuksia, jotka todella vastaavat asiakkaidesi tarpeita.

★ Löydät parhaiten yhteen sopivat tuotteet tuotetilastoista.

#4 Kiinnostavimpien tuotteiden hyödyntäminen

Jotta voisit kasvattaa voittoasi, sinun on tiedettävä, mitkä tuotteet tuottavat korkeimmat tulot ja mitkä tuotteet kannattaa nostaa etusijalle näkyvyydessä ja kampanjoinnissa. Jos sinulla on erittäin suosittu tuote, on todennäköistä, että asiakkaasi ovat halukkaita jakamaan, miksi he rakastavat sitä niin paljon. Tämä tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden osallistua keskusteluun heidän kanssaan monin tavoin, esimerkiksi sosiaalisen median tai asiakaskyselyjen kautta.

Vältä tilanteita, joissa tuote on loppunut varastosta
Hanki ns. kuumille tuotteille lisänäkyvyyttä asiakkaidesi välityksellä ja avustuksella
Käytä tuotekuvauksissa samaa kieltä, jota asiakkaasikin käyttävät
Muokkaa markkinointiasi tilanteen mukaan
Päivitä ja järjestä suosituimpien tuotteiden listaasi useammin

★ Löydät parhaiten myyvät tuotteet tuotetilastoista.

#5 Epäsuosituista tuotteista eroon hankkiutuminen

Hyvä strategia myynnin maksimoimiseen on suositella parhaiten myyvien tuotteiden ohessa jotain tuotetta, joka ei myy kovin hyvin. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan oman mukavuusalueen ulkopuolelta ja samalla antaa sinulle mahdollisuuden päästä eroon tuotteista, jotka eivät ole olleet yhtä suosittuja.

Ostoja tehdessä aloita joillakin kohtuullisilla arvioilla siitä, miten paljon varastoa tarvitset (perustuen esim. aiempiin myynteihin) ja milloin sitä tarvitset. Vain tällä tavalla voit välttyä liian suurelta epäsuosittujen tuotteiden varastolta, josta voi olla erittäin vaikea päästä eroon myöhemmin ja joka voi pakottaa sinut alaskirjauksiin tai suuriin alennusmyynteihin tappiolla.

Muuta hintoja (ne voivat olla liian korkeita, mutta myös liian matalia)
Paketoi yhteen suosittuja ja huonosti liikkuvia tuotteita
Paranna tuotekuvauksia tarkemmilla tiedoilla, kuvilla, videoilla ja vinkeillä
Sijoita nämä ns. kylmät tuotteet paremmin näkyville paikoille listauksissa
Mainosta myös vähemmän suosittuja tuotteita ja hyödynnä sosiaalisen median kanavia
Korosta erityistilannetta (käytä sanoja kuten rajoitettu erä, kertaluonteinen, voimassa vain tänään, jne.)

★ Löydät epäsuosituimmat tuotteet tuotetilastoista.

Seuraamalla tuloksia tiiviisti, pystyt selvittämään milloin tarvitaan toimenpiteitä, joiden avulla pääset haluamaasi tulokseen. Kun päätöstesi tukena on oikeaa dataa, alat tunnistaa tiettyjä sännönmukaisuuksia sen pohjalta. Tilastojen avulla selvität helposti tärkeimmät KPI:t, tuotteet, tuoteryhmät, valmistajat, kuumat ja kylmät tuotteet, parhaat tuotekombinaatiot ja paljon enemmänkin. Tutustu tilastoihisi tarkemmin jo tänään.

Tägit: verkkokauppa

Takaisin