B2B-verkkokauppa on enemmän kuin tilauskanava
Kirjoittanut Olli Miettinen
22.5.2014 0:00
B2B-kaupoilla olisi erittäin hyvät mahdollisuudet tehostaa myyntiprosessia pienelläkin automatisoinnilla. Tilauksia otetaan vastaan monessa yrityksessä edelleen faksilla ja puhelimella ja manuaalista työtä on paljon.
Verkkokauppa sopii yritysten väliseen kaupankäyntiin kuin nenä päähän. Vähintään yhtä hyvin kuin kuluttajakauppaankin. Kun tuotteet ovat hintoineen näkyvillä verkkokaupassa, on tilauksen tekeminen asiakkaalle paljon helpompaa, vaikka lopullinen tilaus sitten tehtäisiinkin muussa kanavassa kuin verkkokaupassa. Verkkokauppa vähentää olennaisesti myyjän työtä, kun kertaalleen kirjoitetut tuotekuvauksen hoitavat myyntipuheen ja vastaa asiakkaan kysymyksiin.Saako tuotteita näyttää kenelle vain?
B2B-kaupoissa halutaan usein varjella tuotteita kilpailijoiden silmiltä ja siksi verkkokaupasta tehdään suljettu järjestelmä, jossa tuotteet ja hinnat näkee vasta hyväksytyillä tunnuksilla kirjautumisen jälkeen. Usein tuotteiden piilottelu on tarpeetonta. Satunnaisille vierailijoille voisi näyttää listahinnat ja tunnetuille asiakkaille kullekin omat alennushinnat.
Kun tuotteet asettaa näkyväksi kaikelle maailmalle, voi uusia asiakkaita löytyä ihan yllättäen. Verkkokauppa on samalla tuotekatalogi, joka markkinoi tuotteita yrityksen puolesta ilmaiseksi. Julkisen kaupan tuotteet löytyvät nimittäin myös hakukoneissa, toisin kuin suljetussa kaupassa.
Voiko verkkokaupassa tehdä tarjouspyyntöjä?
Yritysasiakkaat ovat ehkä tottuneet tinkaamaan ja pyytämään tarjouksia. Jos verkkokaupassa ei voi tehdä tarjouspyyntöjä, asiakkaat ottavat edelleen puhelimen käteen eikä verkkokauppa tuo toivottua helpotusta myyntityöhön. Yksi vaihtoehto on tarjota asiakkaalle mahdollisuus kerätä tuotteet ostoskoriin ja lähettää ostoskorin sisältö kaupan sähköpostiin. Tarjouksen voi lähettää esimerkiksi alennuskuponkina.Mitä maksutapoja B2B-kauppaan?
Yritysasiakkaille ei ole saatavilla ihan yhtä kattavaa maksutapavalikoimaa, kuin kuluttajakauppaan. Tunnetuille ja luotetuille asiakkaille myydään tavallisesti laskulla, mutta kaupan tulisi olla valmis palvelemaan myös satunnaista selailijaa. Jos asiakkaan pitää ensin soittamalla tai sähköpostilla anoa oikeutta tehdä yksittäistä tilausta, menee tilaaminen aika vaikeaksi. Laskun lisäksi verkkokaupassa saisi olla luottokortti- ja verkkopankkimaksutavat uusille asiakkaille. Kun asiakkaasta sitten tulee kanta-asiakas, tämä voidaan siirtää vip-asiakasryhmään, joka nauttii laskuoikeudesta sekä alennusprosenteista.Saako yksityishenkilö ostaa B2B-kaupasta?
Kun verkkokaupassa on verkkomaksut yhtenä maksutapana, ei yksityisasiakkaita tarvitse sulkea pois kaupasta. Jos siis joku yksityishenkilö haluaisi ostaa tuotteen listahinnalla, miksi tälle ei myytäisi sitä? Uusi kuluttajansuojalaki mahdollistaa ilmaisen palauttamisen poistamisen, mikä helpottaa erityisesti isojen ja painavien tuotteiden myyntiä kuluttajillekin verkossa.Pitääkö verkkokauppa olla erillisellä sivustolla?
Ensimmäisenä ajatuksena yleensä on perustaa oma domain verkkokaupalle. Parhaan asiakaskokemuksen tuottaa ja ylläpitotyön minimoi kun verkkokauppa on yrityksen päädomainissa. Kun verkkokauppa korvaa yrityksen vanhat kotisivut on rakennusprojekti ehkä hieman työläämpi kuin omalla domainilla piilottelevassa verkkokaupassa, mutta alkupanostuksen jälkeen hyödyt ovat reilusti isommat.Miten B2B-kauppaa markkinoidaan?
B2B on oikeastaan vanhentunut termi. Nykyisin puhutaan H2H:sta (human-to-human) eli yritysasiakkaallakin ostaja on ihminen ja siksi markkinoinnissa toimivat ihan samat keinot kuin kuluttajakaupassakin. Siksi B2B-verkkokaupassa voidaan ja kannattaa hyödyntää sosiaalista mediaa, tuotearviointeja, tuotenostoja, uutiskirjeitä, jälkimarkkinointia ja videoita. Ennen kaikkea kannattaa panostaa tuotesivuihin, joilta tulisi löytyä niin kattavat tiedot tuotteesta, ettei asiakkaan tarvisi soittaa kysyäkseen lisätietoja siitä vaan tämä saisi varmuuden tuotteen sopivuudesta.
Tägit:
verkkokauppa