Uudet verkkokauppiaat kysyy minulta usein mikä olisi kohtuullinen toimitusmaksu tilaukselle. Tämä onkin tärkeä kysymys, koska liian korkean toimitusmaksun ilmaantuminen ostoskoriin tyrehdyttää nopeasti asiakkaan ostohalut. Verkkokauppias haluaa luonnollisesti siirtää kuljetusliikkeen kustannukset suoraan asiakkaalle, mutta koska Suomessa logistiikka on erinäisistä syistä melko kallista, voi asiakkaalle tulla maksettavaksi kohtuuttoman isot toimitusmaksut.
Verkkokauppiaan tulisi aina ajatella toimintaa asiakkaan näkökulmasta. Asiakkaalle ei kelpaa selitykseksi kotimaisten kuljetusliikkeiden hinnoittelu, jos ulkomainen verkkokauppa toimittaa halvemmalla. Toimitusmaksulla on iso psykologinen vaikutus, ja siksi toimitusmaksulla voidaan vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan kaupan edullisuudesta.
Toimitusmaksu tilauksen painon mukaan
Yksi vaihtoehto on asettaa toimitusmaksu määräytymään tilauksen painon mukaan, jolloin kauppias voi siirtää suoraan logistiikkaliikkeen hinnaston summan asiakkaalle. Tässä on kuitenkin monia huonoja puolia.
- Asiakas ei tiedä todellista maksua ennenkuin ostoskorissa
- Mitä isompi tilaus, sitä isompi toimitusmaksu. Tämä kannustaa pienentämään tilauksen kokoa.
- Toimitusmaksu kohoaa helposti isoksi
Kiinteä hinnoittelu
Jos toimitusmaksun asettaa kiinteäksi, tulee verkkokaupan hinnoittelusta asiakkaalle selkeä kuva ja vertailu kilpaileviin kauppoihin helpottuu. Vertailua tehdään kuitenkin, sitä ei pidä yrittää estää vaan pitää yrittää olla kilpailukykyinen ja avoin hinnoittelussa.
Porrastettu hinta
Toimitusmaksu voidaan asettaa porrastetuksi, jolloin toimitusmaksu on ilmainen riittävän ison tilauksen jälkeen. Tälläinen hinnoittelu kannustaa asiakasta tekemään isomman tilauksen. Hinnoittelu on myös erittäin selkeä asiakkaalle. Asiakkaalle näytetään porrastettua hintaa käytettäessä, paljonko ostoskoria pitäisi kasvattaa, jotta toimitusmaksut jää pois.
Paljonko sitten on sopiva toimitusmaksu?
- Katso paljonko kilpailijasi perii saman/vastaavan tuotteen toimittamisesta. Katso myös ulkomaiset kilpailijasi ja aseta toimitusmaksu samaan, tai ainakin lähelle sitä.
- Aseta toimitusmaksut ilmaiseksi hieman isommalla summalla, kuin keskimääräisen tilauksen arvo nyt on. Näin saat houkuteltua asiakkaita tekemään isompia tilauksia.
- Säilytä myyntikatteesi nostamalla tuotteiden hintoja kompensoidaksesi toimitusmaksun alentamista. Kun tilauksen koko nousee, katekin paranee.
- Voit asettaa tilauksen hinnalle minimirajan, jotta toimittaminen ei tuottaisi tappiota liian pienissä tilauksissa.
- Seuraa myyntiäsi ja katettasi pidemmällä aikavälillä ja tarkkaile miten toimitusmaksun muuttaminen vaikuttaa niihin. Älä erottele toimitusmaksun katetta/tappiota erikseen vaan laske ne osana kokonaismyyntiä.
