Pörssinoteerattu perheyritys Tulikivi Oyj ja sen tytäryhtiöt muodostavat Tulikiven, joka on maailman suurin lämpöä varaavien tulisijojen valmistaja. Tulikivellä on kolme tuoteryhmää: tulisijat, sauna ja sisustus. Tulikiven liikevaihto on noin 34 Me, josta viennin osuus on yli puolet. Tulikivellä työskentelee noin 200 ihmistä.
Tulikivi ja Vilkas kohtasivat vuosia sitten, kun Tulikivellä haluttiin saada isompi ja skaalautuvampi kauppa vanhan pienemmän tilalle. Siitä alkoi Vilkkaan kumppanuus Tulikiven kanssa. Tästä yhteisestä verkkokaupan kansainvälistymisen matkasta kanssamme keskusteli Tulikiven ICT-asiantuntija Pasi Korhonen.
Vilkas ei ole liian pieni, mutta ei liian isokaan toimittaja. Jatkon kannalta Vilkkaalla on myös pätevää ja pitkäaikaista henkilökuntaa. Kun kehitetään, niin ihmiset tietävät mitä ollaan tehty ja miten matka on kulkenut. Korhonen perustelee Vilkkaan valintaa.
Verkkokaupan integraatioista ERP oli tärkein
Yhteistyö aloitettiin vuonna 2013 luomalla ensin yrityksille ja jälleenmyyjille suunnattu BtoB verkkokauppa ja pian perässä kuluttajille suunnattu verkkokauppa. Yrityksille suunnattuun verkkokauppaan yhdistetyn ERP-järjestelmän tuomia etuja on mm. asiakaspalvelu- ja tilaustenkäsittely-resurssien säästöissä.
BtoB verkkokauppa on kytketty ERP-järjestelmään, jolloin tarjoukset ja tilausten tiedot liikkuvat molempiin suuntiin. Kun Vilkkaan BtoB-kaupan kautta tekee tarjouksen tai tilauksen, se siirtyy automaattisesti ERP-järjestelmään. Kertoo Korhonen.
Kun tuotteet ovat monimutkaisia ja niiden myyminen vaatii asiantuntemusta, Vilkkaan räätälöimä tuotekonfiguraattori auttaa huomattavasti myyntiprosessia. Lisäksi tuotekonfiguraattorissa ominaisuuksien hinnat pystyy määrittelemään aluekohtaisesti. Näin myyjän työ helpottuu ja nopeutuu.
Tämän räätälöity Vilkas verkkokauppa mahdollisti, meille rakennettiin oma
tuotekonfiguraattori. Mikään ihan perinteinen valintakonfiguraattori ei vastannut tarvettamme. Toteaa Korhonen.
Oma verkkokauppa yritysten lisäksi kuluttajille
Tulikiven BtoB verkkokauppa on rakennettu tukemaan erityisesti vahvaa jälleenmyyjäverkostoa. Toisaalta kuluttajapuolella Suomessa ja kansainvälisesti, kun myytävänä päätuotteena on esimerkiksi takka tai kiuas, kuluttaja-asiakkaiden kannalta on tärkeää saada varaosia luotettavasti ja nopeasti. Tulikiven kuluttaja-asiakkaiden verkkokauppa onkin pääosin varaosien myyntiä.
Verkkokauppamme onkin todella tärkeä palvelukanava kuluttaja-asiakkaillemme. Osat ovat usein pieniä ja saatavuus voi olla huono. Asiakkaiden on helpompaa mennä suoraan Tulikiven omaan verkkokauppaan, etsiä sopiva osa ja tilata se suoraan kotiin. Haluamme tarjota asiakkaillemme tämän palvelun, jotta he voivat saada palvelua tutusta paikasta. Kertoo Korhonen.
Kansainvälisesti kuluttajapuolen verkkokaupan merkitys tulee korostumaan
tulevaisuudessa, sillä se toimii palvelukanavana esim. tulisijojen varaosamyynnissä.
Verkkokaupan käyttäjämäärissä viennissä on odotettavissa vahvaa kasvua
Vilkkaan ja Tulikiven verkkokaupan kehitystyö alkoi alunperin sen vuoksi, että Tulikiven työntekijöiden ei tarvitse käsin siirtää tilauksia sähköpostista ERPiin. Verkkokaupan avulla tilausten käsittely, toiminnot ovat tehostuneet huomattavasti. Verkkokauppa haluttiin integroida suoraan ERP-järjestelmään. Kun suurin osa tilauksista tuli mm. sähköpostitse, virheiden ja reklamaatioiden mahdollisuus kasvoi. Tulikiven verkkokaupan liiketoimintaa on tehostettu vuosien saatossa päämäärätietoisesti.
Tulikiven aluevastaavat ovat mm. kiertäneet läpi verkkokaupan jälleenmyyjiä Euroopassa. Nyt työ verkkokaupan kehittämisessä ja panostuksissa viennin osalta kantaa hedelmää ja käyttäjämäärät kasvaa Euroopassa. Korhonen toteaa tyytyväisenä.
Tulikivi kasvaa nyt Euroopassa voimakkaasti ja BtoB verkkokaupan rooli siinä mukana.
Euroopasta tulee tilauksia enenevässä määrin. Asiakaspalvelun työmäärä meillä ei kuitenkaan kasva, sillä jälleenmyyjät tekevät tarjoukset ja tilaukset verkkokaupassa ja ne menevät sieltä suoraan ERPiin. Korhonen toteaa
Tulikiven kansainvälisessä kaupassa verkkokauppa on ollut tärkeä tekijä. Olennaista on ollut hallita jälleenmyyjien eli BtoB verkkokaupan kehittämistä. Verkkokaupan konfiguraatioissa on otettu huomioon mm. maiden erityisyydet.
Jälleenmyyjille on muokattu omat tuotetiedot kohdemaan mukaan. Lisäksi mallistot ja variaatiot vaihtelee alueittain. Esimerkiksi takoista on mm. maakohtaisten määräysten vuoksi erilaisia variaatioita. Tarkentaa Korhonen.
Tulikivelle räätälöity BtoB verkkokauppa palvelee siis erityisesti kasvavaa
jälleenmyyjäverkostoa Euroopassa. Tulikivi kuuntelee heidän tarpeitaan ja yhdessä Vilkkaan kanssa, näihin tarpeisiin etsitään ratkaisuja.
Tulikiven verkkokauppa muokkautuu nyt myös tiedotuskanavaksi
Korhonen on tyytyväinen Tulikiven jälleenmyyjien verkkokaupan käyttöasteeseen. Tämän eteen on tehty päämäärätietoisesti työtä jo pidemmän aikaa. Ei riitä, että tehdään verkkokauppa yritysten ja jälleenmyyjien tarpeisiin. Jalkauttaminen on avain onnistumiseen.
Räätälöintiä ei enää niinkään tarvita BtoB verkkokauppaan, sen sijaan jälleenmyyjien kouluttamista on vielä. Totesimme, miten tärkeää jälleenmyyjien kouluttaminen on ja siihen on panostettu. Kertoo Korhonen.
Kun jälleenmyyjät saatiin käyttämään tarjouksissa ja tilauksissa verkkokauppaa, voitiin siirtyä seuraavaan askeleeseen. Vilkas räätälöi yhteistyössä Tulikiven kanssa verkkokaupasta nyt myös tiedotuskanavaa. Aiemmin tietoja oli sekä kaupassa että Ekstranetissä.
Vanha tiedotuskanavamme Ekstranetti ajetaan tänä vuonna alas, jonka jälkeen jälleenmyyjien tiedotus tapahtuu verkkokaupan sisällä. Verkkokauppaan toimintojen keskittämisen tavoitteena on saada jälleenmyyjät sitoutumaan ja käyttämään verkkokauppaa yhä enemmän. Kertoo Korhonen.
Kun kauppaa tehdään erilaisiin maihin ja jokaisessa on omanlaiset käytännöt ja hinnat, myös verkkokaupan on oltava joustava ja mahdollistettava erilaisia toimintoja. Myytävän tuotteen ominaisuudet ja asennuksen vaatimukset tuovat oman lisänsä myyntiprosessiin.
Halusimme verkkokauppaamme erilaisia rooleja, jotka on kohdistettu kohdemaan tarpeiden mukaisiksi. Esimerkiksi meillä on oma rooli saksalaisille, jossa käytetään heille tiettyjä viestejä, käyttö- ja asennusohjeita. Tarkentaa Korhonen.
Verkkokauppa rakennetaan asiakkaan tarpeiden mukaan. Tulikiven verkkokauppaan on luotu nyt myös kevyempiä ostamisen mahdollisuuksia. Yritykset voivat selata verkkokaupassa tuotteita ja etsiä niistä tietoa. Tällöin verkkokauppa toimii myös tuotekatalogina. Jälleenmyyjiä halutaan palvella monin eri tavoin, kuten tarjoamalla mahdollisuus tilata esitteitä verkkokaupan kautta. Verkkokaupassa on tarjolla myös PR-materiaalia.
Tulikivi tuo työtä Suomeen
Vilkasta ja Tulikiveä yhdistävät yhteistyön ja kahden verkkokaupan lisäksi samanlaiset arvot. Kotimaisuudesta kertoo mm. mallistojen nimet, kuten Karelia. Kotimaisuus saa näkyä ja molempien arvoista onkin suora osoitus Suomalaisen Työnliiton jäsenyys sekä Avainlippu-merkki, joka näkyy Tulikiven tuotteissa ja verkkosivuilla.
Tulikivelle kotimaisuus on tärkeää, ja se tulee näkymään myös juuri uudistuvilla verkkosivuilla. Olemme ylpeitä, että luomme toiminnallamme työpaikkoja myös ruuhka-Suomen ulkopuolelle. Korhonen toteaa.
Tulikivi onkin erityisen tyytyväinen siihen, että sai kansainvälisesti käytetyn ja arvostetun ePagesin verkkokauppapohjan käyttöönsä, mutta verkkokaupan rakentaminen tapahtui Suomalaisen verkkokauppatoimittajan voimin.
Meille on tärkeää, että projekti toteutettiin kuitenkin Suomessa ja suomen kielellä.
Vilkkaan ja Tulikiven tarinaa on kirjoitettu pian 10 vuotta. Alussa tehdyt suunnitelmat ovat kääntyneet toteutuksen ja kehityksen kautta liiketoiminnan kasvuun. Korhonen on mielissään verkkokaupan rakentamisesta Vilkkaan kanssa.
Ne tavoitteet, jotka verkkokauppaa vasten asetettiin, ovat täyttyneet ja jopa ylittyneet. Paljon saadaan hyötyä ja bisnes laajenee. Se moottori, joka on silloin tehty, tuottaa nyt säästöjä. Iloitsee Korhonen.
Pitkäaikaisen yhteistyön taustalla on usein hyvä kemia ihmisten välillä sekä vuosien aikana rakennettu luottamus.
Ilahduttaa, että meidän kanssa yhteistyössä on edelleen samat ihmiset, jotka ovat aloittaneet projektin. Vilkkaan sähköisen projektinhallintajärjestelmän avulla yhteydenpito heihin on helppoa ja nopeaa. Lisäksi omassa organisaatiossa ei tarvitse erikseen tiedottaa projektin eri vaiheiden tai tehtävien etenemisestä, koska tarvittavilla ihmisillä on myös pääsy sinne. Kiittelee Korhonen vuosia kestäneestä hyvästä asiakaspalvelusta.