Miksi toiset verkkokaupat menestyvät ja toiset eivät?

Tässä kirjoituksessani avaan verkkokaupan konseptointia ja siitä, miten oman liiketoiminnan suunta voidaan kirkastaa. Tämä on aihe, joka koskettaa ihan jokaista verkkokauppiasta, riippumatta siitä, onko yritys vasta alkutaipaleellaan vai jo pidempään toiminnassa ollut.

Ajattele kaupallista konseptia kuin se olisi verkkokauppasi myynnin pelikirja, joka ohjaa sinua keskittymään palloon. Se on ohjenuora, joka auttaa pääsemään maaliin lyhintä reittiä pitkin. 

Olen vuosien varrella nähnyt, että yritykset ja verkkokauppiaat tarttuvat kaupalliseen konseptointiin kahdesta syystä. Joko silloin, kun ollaan avaamassa uutta verkkokauppaa tai laajentamassa toimintaa – kenties uusille markkinoille tai uusien tuotteiden pariin. Toisaalta konseptointiin usein palataan silloin, kun asiat eivät ole menneet ihan suunnitelmien mukaan. Ehkä myynti laskee, kilpailijat jyräävät ohi tai oma visio on päässyt hämärtymään.

Miksi verkkokaupan konseptointi on tärkeää?

Ajatellaanpa tilannetta, jossa olet juuri perustanut verkkokaupan. Kaikki näyttää hyvältä: sinulla on tuotteet, verkkosivusto ja markkinointikanavat valmiina. Mutta sitten – myynti ei lähdekään vetämään odotetulla tavalla. Tai ehkä se lähtee, mutta muutaman kuukauden päästä huomaat, että kilpailijat ovat jo menneet ohi ja asiakkaat valuvat muualle.

Toinen tyypillinen tilanne on se, että verkkokauppa on ollut toiminnassa jo vuosia, mutta kasvu alkaa hidastua. Ennen menestyneistä strategioista on tullut tehottomia. Silloin tulee tarve katsoa isoa kuvaa ja miettiä, mikä tässä liiketoiminnassa oikein toimii ja mikä ei.

Näistä syistä verkkokaupan konseptointi on niin tärkeää. Se ei ole vain uusien yritysten juttu – vaan se on kaikkien strateginen työkalu, joka auttaa pitämään liiketoiminnan suunnassa ja varmistamaan, että se kehittyy oikeaan suuntaan, ennen kaikkea teet oikeita asioita tuottavammin ja pääset tavoitteeseen.

Kolme tärkeää kysymystä verkkokauppiaalle

Kun lähden työskentelemään verkkokauppiaiden kanssa, käymme aina ensimmäisenä läpi kolme kysymystä:

1. Mitä me myymme?
2. Kenelle me myymme?
3. Miksi asiakkaan pitäisi ostaa juuri meiltä?

Nämä kysymykset saattavat kuulostaa yksinkertaisilta, mutta yllättävän moni verkkokauppa ei ole koskaan miettinyt niitä kunnolla. Ensimmäinen kysymys tarkoittaa, että pitää olla selkeä ymmärrys siitä, mitä kauppa tarjoaa ja miten se sijoittuu markkinoille. Toisessa kysymyksessä mennään syvemmälle asiakkaan maailmaan – kuka hän on, mitä hän tarvitsee ja miten hän tekee ostopäätöksiä. Kolmas kysymys taas liittyy arvolupaukseen: mikä erottaa meidät kilpailijoista ja tekee meistä uniikin?

Kun nämä asiat ovat selvillä, kaikki muu – markkinointi, hinnoittelu, asiakashankinta – on huomattavasti helpompaa ja tehokkaampaa.

Konseptin rakentaminen – viisi keskeistä vaihetta

Olen vuosien varrella huomannut, että vahva verkkokauppakonsepti rakentuu viiden tärkeän osa-alueen varaan ja ennen kaikkea alla olevaan marssijärjestykseen.

1. Määritellään mitä myydään ja missä

Ensimmäinen askel on selkeyttää, mitä verkkokauppa oikeastaan myy. Tämä ei tarkoita vain tuotteita ja hinnoittelumalleja siitä, onko kyse premium-tuotteista vai budjettiluokan ratkaisusta. Vaan myös missä kohdassa markkinakenttää me olemme suhteessa kilpailijoihin? Käytän tähän usein nelikenttämallia konkretisoimaan nykytilanteen ja tulevaisuuden.

2. Asiakkaan ymmärtäminen

Kun edellinen aihe on kirkas, seuraavaksi pitää tietää, kenelle myydään. Tämä vaihe on paljon muutakin kuin pelkkää demografista dataa. Pitää ymmärtää asiakkaan syyt ja tavat ostaa, tarpeet, arvot ja pelot. Etsimme toisistaan erottuvia ostajapersoonaryhmiä sinun tarjonnallesi, joita pyritään löytämään 3 - 4. Asiakkaan ymmärtäminen on aivan ydinasia ja kaikkein tärkein osa-alue menestyvän kauppiaan pelikirjaa.

3. Asiakaslupauksen rakentaminen

Kun asiakkaan tarpeet ja markkinapaikka ovat selvillä, voidaan määritellä selkeä asiakaslupaus. Mikä erottaa meidät kilpailijoista? Miten voimme varmistaa, että asiakkaat valitsevat juuri meidän verkkokauppamme? Kun ymmärrämme asiakkaan tarpeita, voimme antaa aidosti sellaisen asiakaslupauksen jonka voimme lunastaa.

Asiakaslupauksen ytimessä ovat seuraavat kysymykset:

• Mikä erottaa yrityksen kilpailijoista?
• Mikä on asiakkaille merkityksellistä?
• Missä olet uskottava?

4. Ostopolut

Yksi tärkeimmistä menestystekijöistä asiakashankinnassa on oikea-aikaisuus – sinun on tavoitettava asiakkaasi juuri silloin, kun heillä on tarve tuotteellesi tai palvelullesi. Kun asiakas etsii ratkaisua, sinun on oltava valmiina tarjoamaan sitä. Tästä syystä puhutaan ostopoluista: on tärkeää olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

Ostopolun ymmärtäminen helpottuu merkittävästi, kun tunnet asiakkaasi syvällisesti. Kun sinulla on selkeät ostajapersoonat, ymmärrät myös heidän tavat ja aikataulut ostamiselle. Tämä tekee asiakashankinnasta huomattavasti kohdennetumpaa ja tehokkaampaa.

Kun tiedämme, missä potentiaaliset asiakkaat ovat ja milloin he ovat valmiita ostamaan, seuraava askel onkin enää tehdä taktista asiakashankintaa, eli yleensä maksettua ja orgaanista.

5. Asiakashankinnan strategia

Lopulta on aika tehdä itse asiakashankintaa, mainontaa, sisältöjä, kohtaamisia jne.

Erona entiseen on se, että nyt tiedät mitä ja milloin. Tästä seuraa automaattisesti kustannustehokkuutta, enemmän asiakasliikennettä verkkokauppaan, parempaa konversiota, korkeampaa keskiostosta ja ennen kaikkea tuloksellisempaa panostusta.

Lopuksi – konsepti on menestyksen perusta

Se, että yritys menestyy, ei ole sattumaa. Se on suunnitelmallisen työn tulos. Ja tämän työn ytimessä on verkkokaupan konsepti – se, mitä myydään, kenelle myydään ja miksi asiakkaan kannattaa valita juuri meidät.

Vahva konsepti antaa suunnan, ohjaa markkinointia ja auttaa varmistamaan, että liiketoiminta kehittyy oikeaan suuntaan. Se ei ole pelkkä paperilla oleva strategia, vaan käytännön työkalu, jonka avulla verkkokauppa voi kasvaa ja menestyä myös muuttuvissa markkinaolosuhteissa.

Muista myös konseptin jatkuva kehittäminen. Liiketoiminnan ympäristö muuttuu jatkuvasti. Se, mikä toimi tänään, ei välttämättä toimi vuoden päästä. Siksi konseptia ei pidä nähdä staattisena, vaan jatkuvasti kehittyvänä kokonaisuutena. Menestyvät verkkokaupat tarkastelevat konseptiaan säännöllisesti ja tekevät muutoksia tarvittaessa.

Olen vuosien aikana saanut olla mukana kehittämässä satoja verkkokauppoja, ja voin sanoa varmuudella: ne, jotka panostavat yllä oleviin ja pitävät sen ajan tasalla, pärjäävät paremmin kuin ne, jotka vain reagoivat tilanteisiin.

Kaupallisempaa huomista!