Sisällön tuottaminen on ensisijainen markkinoinnin toimenpide, joka auttaa sivustoasi löytymään hakukoneista orgaanisesti. Sisältöjen tukena maksettu mainonta esimerkiksi sosiaalisessa mediassa auttaa lisäämään verkkokauppaasi liikennettä, eli uusia asiakkaita.
Maksullisessa digitaalisessa mainonnassa on mainosbudjetti syytä hyödyntää täysimääräisesti ja tehdä niin toimivia mainoksia kuin mahdollista. Sen tekemiseen tarjoamme nyt kolme tutkitusti toimivaa vinkkiä.
Miksi toiset mainokset toimivat?
Parhaissa mainoksissa on usein hyödynnetty tuuppausta (eng. nudge). Tuuppaus on termin kehittäjien mukaan toimenpide, joka vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen ennustettavalla tavalla kieltämättä mitään vaihtoehtoja tai muuttamatta merkittävästi niiden taloudellisia kannustimia.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että asiakkaalta ei poisteta valinnan mahdollisuutta, mutta valintaan ei myöskään vaikuteta esimerkiksi sanktioilla tai palkkioilla, kuten antamalla merkittäviä alennuksia.
On nimittäin tutkittu, että ihmisen päätöksentekoon vaikuttaa iso joukko ilmiöitä, joita parhaat markkinoijat ovat hyödyntäneet vuosikymmeniä. Suurin osa heistä tosin tiedostamattaan.
Yksi tärkeimmistä ilmiöistä on tutkijapari Kahnemanin ja Tverskyn määrittelemä tappion kaihtamisen ilmiö, jossa mahdolliset menetykset ohjaavat päätöksentekoa selvästi voimakkaammin kuin mahdolliset hyödyt, jopa kaksi kertaa tehokkaammin.
Tämän on havaittu ilmenevän etenkin rahaan liittyviä päätöksiä tehdessä. Ajatus mahdollisesta tappiosta, eli siitä ettemme saakaan rahoillemme vastinetta vaikuttaa ostopäätöstämme vahvemmin kuin ajatus siitä, että ostos täyttääkin kaikki sille asetetut tarpeet. Markkinoinnissa tehokasta onkin myydä menetyksen välttämistä menestyksen sijaan.
Mainoksen parantaminen tuuppauksia hyödyntämällä
Kolme työkalua, tuuppausta, joita verkkokauppias voi hyödyntää mainoksia rakentaessaan ovat Social Proof, kehystäminen ja niukkuuden efekti. Kaikille keinoille yhteistä on, että ne eivät ota kantaa hinnoitteluun - kuten tuuppauksen määritelmä edellyttää.
1. Social Proof
Social proof ilmiönä viittaa markkinoinnissa ns. sosiaaliseen vahventamiseen, jossa toisten käytöksen perusteella ihminen yrittää tunnistaa mikä olisi oikea tapa käyttäytyä. Tähän olemme kaikki törmänneet: tuotesuositusten ja myyntisijoitusten avulla kerrotaan miten muut, mieluiten kohderyhmää mahdollisimman paljon muistuttavat ihmiset, ovat toimineet. Sen perusteella asiakkaat voivat päätellä miten suosittu tuote on.
Sosiaalisessa vahventamisessa hyödynnetään ajatusta, että yhteisöllisesti jaettu tieto ja muiden kokemukset vaikuttavat toisten käyttäytymiseen. Vaikka sosiaalisia vuorovaikutuskeinoja on useita, tavallisimmin käytettyjä ovat luokitukset ja arvioinnit. Niitä voivat tuottaa sekä kuluttaa toisilleen tuntemattomat henkilöt, asiantuntijat tai läheiset ihmiset.
Sosiaalisessa vaikuttamisessa on tasoeroja. Vaikutus käytökseen voi olla erilainen riippuen arvion antajan ja saajan välisestä suhteesta.
Täysin tuntemattomien ihmisten mielipide ei vaikuta yhtä paljon kuin tuttujen henkilöiden mielipide. Itsensä kaltaisten toimijoiden mielipidettä arvostetaan myös enemmän.
Sosiaalisen vahvistamisessa viestin kohdentamisesta aiheesta kiinnostuneille vastaanottajille saattaakin saada tehokasta lisäapua.
Näin hyödynnät sosiaalista vahvistamista mainoksessasi
- Korosta tuotteen menekkiä: kun joku ostaa, toinen seuraa perässä.
- Kerro miten tuote trendaa sosiaalisessa mediassa, kuten TikTokissa tai Instagramissa.
- Nosta esiin tuotteen hyviä sijoituksia (ammattilaisten) arvosteluissa tai tuotteen saamia hyviä käyttäjäarvioita. Alan lehdet ja julkaisut kannattaakin vilkaista arviointien osalta - löytyykö sieltä myymäsi tuotemerkki.
Kun päätöksenteko on epävarmaa, omii ihminen usein ryhmän muiden jäsenten mielipiteen omakseen.
Esimerkki social proof -ilmiöstä: kun joku ostaa, muut seuraavat.
2. Kehystäminen
Ostaisitko tuotteen, jossa on 125 % enemmän terveyttä edistäviä ainesosia? Vai ennemmin sellaisen, jossa terveydelle hyviä ainesosia on tuplamäärä?
Ihmisen ajattelu suosii soljuvuutta ja sujuvuutta. Äkkiseltään ajateltuna toisena esitetty vaihtoehto kaikessa yksinkertaisuudessaan voi tuntua houkuttelevalta. Ilmaisutavassa piilee kuitenkin sudenkuoppa - ensimmäisen vaihtoehdon tuottama hyöty on tosiasiassa 25 % suurempi. Sillä miten informaatio tarjoillaan, on valtava vaikutus ajatuksiin ja päätöksentekoon. Ilmiötä kutsutaan kehystämiseksi.
Asiat voidaan kehystää positiivisesti tai negatiivisesti. Jälkimmäisen tavan on todettu olevan tehokas silloin, kun sillä onnistutaan välttämään riskejä. Muistathan taipumuksemme riskien välttämiseen: keskimäärin ihmiset vihaavat menettämistä enemmän kuin he rakastavat saavuttamista.
Näin hyödynnät kehystämistä mainoksessasi
Esimerkiksi auringolta suojautumista voidaan tarjota kahdella tapaa:
“Käytä aurinkorasvaa ja nauti auringosta”
tai
“Pienennä ihosyövän riskiä ja suojaudu tehokkaalla aurinkorasvalla”
Edellä esitetyn mukaan jälkimmäinen tapa olisi omiaan nostamaan aurinkorasvan myyntiä. Asioiden positiivisia puolia voidaan kuitenkin tuoda esiin myös onnistuneesti. Kummankohan yläpuolella olevan kuvan kahvikupeista terveystietoinen kuluttaja valitsisi?
3. Niukkuuden efekti
Niukkuutta voidaan esittää mainonnassa tyypillisesti kahdella tapaa. Ostajilta rajoitetaan joko aikaa tai myytävien tuotteiden määrää.
Kiireen tuntua lisää tieto “voimassa enää tänään”. Vaihtoehtoisesti olet saattanut törmätä brändien luomiin Limited Edition -sarjoihin, joissa tuotteita on tarjolla rajoitettu määrä.
Tehokas myynninedistämiskeino perustuu vetoamiseen yhteen ihmisten psykologisista periaatteista: me haluamme sitä mitä emme voi saada.
Pyrkiessä vaikuttamaan kuluttajan ostopäätökseen, rajoitetun määrän viestit ovat tehokkaampia kuin rajoitetun ajan viestit.
Näin hyödynnät niukkuuden efektiä mainoksesssasi
Arvostamme enemmän asioita, joita on vähän kuin asioita joita on saatavilla paljon. Ilmaise niukkuutta verkkokauppasi asiakkaille ainakin näillä keinoilla:
- Rajoitetut erät, joiden nopea loppuminen on tehty asiakkaille erittäin selkeäksi
- Tuotteet, jotka ovat saatavilla vain tietylle asiakasryhmälle, kanta-asiakkaille tai vaikka uutiskirjeen tilaajille. Tärkeää on, että asiakas tuntee kuuluvansa valittujen joukkoon.
- Nopeat tuotenostot Flash Sale -tyyppisesti. Tässä toimintatavassa lentoyhtiöt ovat mestareita, joilta kannattaa ottaa oppia.
- Määritä kohtuullinen ostorajoitus per tilaus, joka ei kuitenkaan muodostu myynnin esteeksi. (Kikka, joka perustuu myös ankkurointi-efektiin, nosti klassikoksi muodostuneessa tutkimuksessa tuikitavallisen tölkkiruoan menekkiä jopa 45%!)
+ Bonus: Pro-innovation vinouma
Pro-Innovation vinoumassa on taustalla tutkitut havainnot siitä, että ihmisten mielissä uusi tekniikka on sisäsyntyisesti parempaa kuin jo käytössä oleva.
Jotkut ihmiset ovat aallonharjalla ja innovatiivisia, seuraavaksi on joukko ihmisiä, jotka ottavat uuden teknologian käyttöön nopeasti. Harva haluaa kuulua hitureiden joukkoon ja ottaa teknologiaa käyttöön viimeisten joukossa.
Nerokkaat markkinoijat hyödyntävät pro-innovation vinoumaa mainostamalla uutta, hienoa teknologiaa, joskus mainitsematta tuotteesta yhtään mitään.
Näin hyödynnät pro-innovation vinoumaa mainoksessa
Korosta mainoksessa nimenomaan teknologista innovaatiota ja jätä itse tuote vähemmälle. Esimerkiksi alla olevassa kuvassa “uusi innovatiivinen suihkepullo” -mainos ei juurikaan avaa pullon sisältöä, eli itse tuotteen ominaisuuksia tai käyttötarkoitusta.
Eettiset toimintatavat kasvattavat brändiarvoasi
Tuuppausten käyttöön liittyy painava vastuu. Eettisyys ja vastuullisen mainonnan näkökulmat on otettava ehdottoman vakavasti, erityisesti nuorisolle kohdennetussa mainonnassa. Vastuullisella toiminnalla saadaan aikaan myös positiivista vastakaikua, sillä etenkin nuoret ovat enenevässä määrin tietoisia vastuullisuuskysymyksistä - myös yritysten mainonnassa.
Mainonnan tehokeinot käyttöön
Mainontaa tehostavia keinoja ovat myös monikanavaisuus, kohdennus ja oikea-aikaisuus, jotka tukevat kokonaisuudessaan mainonnan onnistumista.
Nyrkkisääntönä on, että pyrit tavoittamaan oikeat, asiasta kiinnostuneet ihmiset kanavissa joissa he viettävät aikaansa, ja kertomaan asiasi silloin kun se on ajankohtaista.
Ihmisen ostopäätöksen taustalla vaikuttaa joukko asioita, joihin mainonnalla pyritään vaikuttamaan. Näillä muutamalla esitetyllä keinoilla voit hienovaraisesti tuupata asiakasta kohti haluttua toimintoa.
Päätöksenteon taustalla vaikuttaviin psykologisiin ilmiöihin huomion kiinnittäminen voi olla kustannustehokas keino mainonnan parantamiseen, sillä tuuppausten hyödyntäminen ei vaadi investointeja - vain hieman ajatustyötä ja näkökulman kirkastamista.